Hace años asumí la responsabilidad de una zona comercial con varias delegaciones. Y me encontré algo que, aunque parezca increíble, ocurre más veces de lo que pensamos:
Las delegaciones no se veían como compañeros, se veían como competidores.
Se quitaban clientes entre sí y se criticaban cuando había problemas, al margen de que cada una trabajaba con su propio sistema. Mientras tanto, la verdadera competencia estaba fuera.
Así que decidí aplicar algo muy sencillo:
La metodología PHVA (Planificar – Hacer – Verificar – Actuar)
Una forma muy práctica de mejorar procesos y alinear organizaciones, y que te cuento en esta columna de opinión de forma resumida:
1️⃣ PLANIFICAR
Antes de mirar solo los indicadores decidí hacer algo fundamental:
Escuchar.
Escuchar a los gerentes de cada delegación. Entender qué estaba pasando realmente. Porque los datos ayudan, pero las conversaciones, créeme, explican los datos.
2️⃣ HACER
La primera decisión fue crear algo que no existía: un comité integrado por los gerentes de las delegaciones. A partir de ahí:
✔ Creamos canales de comunicación reales
✔ Unificamos metodologías de trabajo
✔ Integramos los mejores sistemas de cada centro
✔ Definimos indicadores comunes
✔ Trabajamos como una sola fuerza comercial
Pero además hicimos algo clave: clarificar responsabilidades.
Cada delegación tenía que saber: qué debía hacer, qué no debía hacer, dónde empezaba y terminaba su responsabilidad. Incluso rediseñamos parte del negocio. Algunos centros se especializaron en preparación de pedidos y servicio, otros en venta directa y atención comercial utilizando las sinergias y ventajas de cada uno.
3️⃣ COMPROBAR
Para reforzar el cambio cultural trabajamos mucho el equipo:
✔ Actividades de team building
✔ Visitas entre delegaciones
✔ Intercambio temporal de personas
✔ Benchmarking interno
Porque cuando las personas se conocen y comparten experiencias, dejan de competir y empiezan a colaborar.
4️⃣ ACTUAR
El resultado fue espectacular. En un año le dimos la vuelta a las cifras negativas: Ventas (+5,5%), EBITDA (+75,0%), Vtas. Delivery (+31,8%) y Bº Delivery (+102,1%), entre otros indicadores.
¿La clave?
No fue solo la estrategia. Fue algo mucho más sencillo:
Dejamos de competir por un trozo de mercado y empezamos a ampliarlo juntos.
Muchas empresas no fracasan por falta de estrategia. Fracasan por falta de claridad, falta de liderazgo, falta de cultura de colaboración. Porque cuando alineas a las personas, los procesos y el propósito, los resultados llegan.
Y precisamente ahí es donde el Interim Managementaporta un valor diferencial. Porque a veces una empresa lo que necesita es una mirada externa, experiencia real y capacidad para entrar, ordenar, alinear equipos, clarificar responsabilidades y convertir los conflictos internos en resultados como fue este caso.
👉 ¿Has vivido alguna vez una situación donde equipos de una misma empresa competían entre sí? Te leo en comentarios.
